Vendere i tuoi servizi è la base per prosperare.
Che tu sia un trainer, un commerciale, un manager o il proprietario di un fitness club ti occorrono alcune abilità specifiche per riuscire a vendere con costanza ed efficacia, affinché la tua attività possa prosperare.
In queste righe potrai scoprire se effettivamente incontri alcuni tra i problemi che il mio metodo risolve efficacemente da anni.
Non parlo infatti del modo per procacciare possibili contatti interessati ai tuoi servizi, perché voglio focalizzare la tua attenzione sulla soluzione eccellente di una trattativa e non sul marketing, di cui già molti specialisti scrivono ampiamente.
Scoprirai presto, se già non lo hai realizzato, che con un ottimo metodo di analisi, una buona dose di sintonia e il giusto pizzico di persuasione, portare a termine una trattativa in modo vincente è un risultato alla portata di tutti.
O quasi.
Rimane infatti escluso chi si trincera dietro una di queste affermazioni:
“Ah, ma sono le solite cose”
“Facevo l’analisi dei bisogni già da anni”
“La mia situazione è differente”
e dietro ad ogni variante sul tema.
Chi tende a ritenersi già arrivato e ad averle viste tutte, infatti, eviterà di assumersi responsabilità e di mettersi in gioco.
Cercherà scuse e capri espiatori cui dare la colpa dei propri insuccessi, anziché trovare il modo per ottenere successi costanti.
Qualsiasi metodo nelle sue mani risulterà come una perla data ad un simpatico maialino.
Ma l’unico maialino che ci interessa qui è quel salvadanaio vintage in terracotta, in cui inserire i profitti delle nostre vendite, come monete sonanti.
Vendere è un’arte. Vendere è relazione. Vendere è costanza, apertura, conoscenza e allenamento.
Quando tutte queste caratteristiche rientrano nella lista dei tuoi strumenti, chiudere positivamente una trattativa diventa il processo più naturale che si possa immaginare.
Tu sei una persona unica. Hai caratteristiche uniche che ti rendono irripetibile. Sei pura unicità.
È così per ogni essere umano.
Questo concetto che, a prima vista può sembrare banale, è la chiave per acquisire il giusto atteggiamento dinnanzi ad ogni tecnica di vendita.
Se tu sei una persona unica, infatti, potrai uniformarti ad un metodo rigido che va bene per tutti?
Se chi è interessato ai tuoi servizi è caratterizzato dalla propria assoluta unicità, potrà farsi persuadere da un sistema che banalizza concetti ed etichetta gli individui come vasetti di marmellata?
Vero è che, in quanto esseri umani siamo mossi sa desideri e bisogni comuni, ma ognuno di noi li interpreta, vive e manifesta in modo diverso.
Realizzarlo e tenerne conto è di basilare importanza.
Vendere è il miglior veicolo per la soddisfazione dei clienti. Permette di esprimere attenzione e cura per chi abbiamo davanti e per le sue esigenze. Consente di scoprire quali sono le sue necessità e di aiutarlo a soddisfarle. Il che nel fitness significa, per la maggior parte dei casi, contribuire ad un miglioramento della qualità di vita delle persone.
Ti pare poco? È un’opportunità meravigliosa per diffondere benessere e contribuire, nel nostro piccolo, ad un mondo migliore.
L’immaginario da incubo del rappresentante che ti insegue alle fiere, cercando di propinarti a tutti i costi un aspirapolvere, ha tormentato le coscienze commerciali di molti di noi.
Nel mio caso, in passato, mi aveva persino convinto che vendere significasse stressare le persone e, di conseguenza, non ne volevo sapere.
Poi ho incontrato insegnanti che avevano una visione diametralmente opposta:
etica, motivante, volta alle soluzioni e alla soddisfazione reciproca.
Wow! Mi si è aperto un mondo. (Ma questa è un’altra storia).
Quando vendi così i tuoi servizi, la persona si sente messa davvero al centro. Ti chiede aiuto. Sta cercando qualcosa che spesso non è così definito e cristallino per lei. Ha bisogno di un consulente che se ne prenda cura, che le ponga le domande giuste per chiarirsi le idee e, alla fine, che la accompagni a trovare le giuste soluzioni.
Il massimo della sintonia e della soddisfazione reciproca.
Preparati al volo, sto per proporti un taboga concettuale per far tuo un altro punto forte:
Il commerciale trova soluzioni che soddisfano l’acquirente, soddisfacendo a sua volta il proprio desiderio di soddisfare e raggiungere risultati.
Vuoi rileggerlo? Fai pure, è un concetto di vitale importanza.
La soddisfazione è alla base di ogni trattativa. E quando risulta condivisa diventa molto più intensa e duratura, proprio come il piacere.
Quindi come si fa? Si procede in tre semplici passaggi:
- conoscere
- saper fare
- fare.
Approfondiamo insieme a partire da un esempio.
- “Conoscere”:
Un commerciale deve, tra i vari aspetti, conoscere quali sono le tipiche obiezioni che potrà incontrare lungo il percorso della trattativa.
Ti è mai capitato di sentirti rispondere “Ci devo pensare”, ad esempio?
Se non ti è capitato significa che hai già un’ottima predisposizione e, sicuramente, almeno i primi rudimenti di comunicazione volta all’analisi e alla prevenzione delle obiezioni… o la fortuna del principiante.
Ciò nonostante, “Ci devo pensare” rimane un grande classico per molti.
È qui che entra in gioco il secondo punto
- “Saper fare”
Una volta che conosci un’obiezione, devi sapere come prevenirla (che, detto tra noi, resta sempre il miglior modo per risolverla) e, eventualmente come gestirla.
Come puoi prevenire questa risposta?
Lavorando meglio in fase di analisi, dopo i convenevoli iniziali, devi capire a cosa attribuisce valore quella persona e perché è necessario l’acquisto rispetto a quel valore.
- “Fare”
E se “tra dire e il fare c’è di mezzo il fare” come dicono in molti, alterando il famoso adagio, devi entrare in azione.
Non c’è teoria migliore che quella supportata dalla pratica.
Se rimani nei concetti, se vaghi dubbioso nella tua mente, ti perdi la possibilità di agire e portare a casa il risultato che, come ho già scritto, è la duplice soddisfazione: la tua e quella del cliente.
Il tema delle obiezioni è tanto interessante quanto quello della resistenza al cambiamento e spesso vanno di pari passo.
Ma come, potresti chiederti, questa persona viene da me – Giusto
chiede informazioni – Sì
quindi è interessata – Esatto
e poi ha qualcosa da obiettare alle soluzioni che le porto? – Bingo!
L’essere umano viaggia spesso con il freno a mano tirato, vuoi a causa di precedenti fregature, delle spese incombenti, della fatica di apportare un cambiamento alla propria vita.
L’obiezione è l’ultima boa cui ancorarsi per risparmiare energie. Siamo progettati per risparmiarle a livello genetico, dai tempi dei tempi. Scegliere, cambiare, implicano un utilizzo di energia che non tutti sono disposti a mettere in gioco. Pensa alle relazioni tossiche che proseguono per anni, ai fumatori che vorrebbero smettere, ma non ce la fanno pur sapendo che è un’abitudine fortemente dannosa per la loro salute. Mantenere lo status quo è più semplice, anche se spesso dannoso.
L’obiezione in trattativa è il freno davanti al precipizio. Va accolta, come la paura di volare. Va risolta dolcemente, ti permette di chiarire gli ultimi punti, di accompagnare, anziché spingere l’altro nel vuoto, a vedere la bellezza del nuovo cielo in cui può dispiegare le ali.
Quindi se vuoi rendere appetibili i tuoi servizi durante una trattativa, evita di parlare dei tuoi servizi.
Contro-intuitivo, vero?
Bene, se fosse banale sarebbe scontato.
Evita di parlare e fai parlare l’altra persona. Dalle attenzioni, Domanda con sincero interesse. Fai conoscenza, intessendo una chiacchierata serena e piacevole.
In trattativa, tutto parte da qui, ma la tua preparazione inizia molto prima.
Se vuoi evitare di sentirti dire “Non ho tempo”, “Devo parlarne a casa”, “è caro” “Ci devo pensare” e tante altre spiacevoli risposte, ti occorre un metodo che si adatti a te, che sia modulabile rispetto al tuo stile e che sia adattabile al passo dell’altro.
Le etichette, lasciale ai vasetti di marmellata, scegli strumenti che considerino le peculiari differenze che caratterizzano ognuno di noi, mantieni un atteggiamento di gentile apertura e allenati, tantissimo, affinché comunicare in modo consapevole diventi per te un’abitudine.
Se ti fa piacere saperne di più, scrivimi, sarò felice di risponderti.