UPW 2009, Roma.

Tony Robbins, coach di fama internazionale, sostiene che le principali paure dell’essere umano si riconducono a:

  1. Non essere amato
  2. Non essere abbastanza

“Di quale genitore cercavi principalmente l’attenzione quando eri piccolo?” chiede Robbins durante il corso UPW per stimolare i partecipanti a riflettere sui comportamenti che, messi in atto in modo inconsapevole, li hanno portati a sviluppare schemi di comportamento automatici.

Attiviamo automatismi per soddisfare alcuni bisogni, come, ad esempio, quelli di connessione e di importanza.

Procedere con il pilota automatico è sicuramente funzionale per un aeroplano, ma lo è meno per un essere umano.

Può essere molto utile procedere per abitudini quando svolgiamo faccende domestiche o di cura della persona, come lavarsi i denti, per esempio, ma può diventare un problema nel mondo multisfacettato delle interazioni umane.

In quest’ultimo caso è meglio pilotare a vista le nostre azioni con lucidità e presenza.

Le relazioni, infatti, richiedono risposte sempre diverse ed “aggiornate”, compresa quella che abbiamo con noi stessi, dato che tutto muta costantemente.

Sentire che la nostra vita ha significato, inoltre, ci fa sviluppare autostima e vivere meglio.

I grandi leader partono dal “perché” dice Simon Synek, autore, saggista e speaker.

Si parte dallo scopo per trovare la motivazione propulsiva nel raggiungimento dei propri obiettivi.

Lo sostiene anche Robert Dilts, esperto di PNL, nella famosa teoria dei 6 Livelli di Pensiero.

Avere uno scopo indica una direzione da seguire e conferisce significato alla vita. Ciò che porta significato, poi, coltiva nel profondo la sensazione di “valere”, di essere abbastanza.

Ecco, quindi, che si chiude il cerchio aperto dalle parole di Robbins nelle prime righe.

Apriamo ora un altro cerchio.

Come possiamo, a questo punto, concorrere alla soddisfazione del bisogno di importanza dei nostri clienti?

Sicuramente grazie all’ascolto possiamo raccogliere tutte le informazioni necessarie per rispondere.

Ricordare il nome del cliente, le sue esigenze, le sensazioni che condivide e magari anche alcune parole che utilizza per raccontarci le sue necessità.

Domanda e ascolto sono sempre un binomio vincente e sono solo l’inizio.

In palestra, ad esempio, un istruttore potrà:

  • chiamare per nome la persona con cui si sta relazionando
  • informarsi sulle sue esigenze e offrire soluzioni mirate
  • riconoscere i suoi progressi durante l’allenamento
  • rinforzare positivamente il riconoscimento con un gesto (ad esempio: il pollice su, l’occhiolino, l’ok, un rapido applauso).

La sfida è trovare la migliore alternativa in base al contesto in cui ci stiamo muovendo.

Avere occhi, orecchie e cuore aperti ci permetteranno di cogliere consapevolmente i segnali che il nostro interlocutore ci manda e rispondere in modo adeguato.

Perché non è tanto quello che dici, ma il modo con cui comunichi che lascia il segno e che arriva a segno.

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