Liberamente ispirato al libro di Robert Cialdini «Le Armi della Persuasione»

Ogni giorno  numerose situazioni richiedono la tua attenzione.

Scelte da valutare, messaggi da leggere, notifiche che appaiono sul display del cellulare.

Il tuo cervello viene sollecitato da innumerevoli stimoli.

Cosa succede, quindi, come reagisce il cervello?

L’essere umano è biologicamente programmato per faticare meno possibile, impiegare il minor dispendio energetico possibile, ricaricare le forze prima possibile.

Lo insegna  la legge della sopravvivenza.

Il cervello attiva rapidi meccanismi automatici, preziosissimi per risolvere le questioni più banali.

Queste scorciatoie mentali ti permettono di lavarti i denti senza impiegare tempo a decidere da quale dente partire, di indossare una maglia senza chiederti se le maniche siano il posto giusto per le braccia, di bere usando la bocca piuttosto che il naso.

Ma cosa succede quando questi automatismi allentano la tua attenzione?

Robert Cialdini sostiene che conoscere questi meccanismi può aiutare ad individuarli prima che si attivino e ad operare scelte più consapevoli.

Molto utile, qualora si azionassero perché sollecitati abilmente da qualcuno che ha intenzioni poco convenienti. Soprattutto per te.  

 Ritieni di scegliere ogni tua azione o talvolta procedi distratto, meccanicamente?

Meccanismo o Principio del Contrasto

Osserva la prima e la seconda offerta, poi la terza: XLARGE non sembra un affarone?

con poco di più, TANTO di più!

Quanto influisce la cornice sulla sostanza? 

Inoltre, quanto accade prima condizionerà quanto avviene dopo 

Se accetti, ad esempio, di acquistare un vestito costoso, gli accessori meno cari, che la commessa ti proporrà subito dopo, ti appariranno come convenienti e aumenterà quindi la tua propensione all’acquisto. L’ordine inverso tenderebbe a frenarti.

Reciprocità

«Prego, prendi pure!» 

Si tratta del principio del contraccambio: 

favori, doni, concessioni ti dispongono positivamente verso chi li offre, anche se non li hai richiesti.

Concessione + Contrasto

Stai per acquistare un abito in negozio, la commessa

1. ti propone solo l’opzione dal prezzo più ALTO:

Rifiuti: vai al punto 2

Accetti subito e la acquisti: la commessa incassa di più.

2. ti riserva un’offerta dal prezzo più BASSO:

ti concede un’opzione più conveniente, la percepisci inconsciamente come una concessione, la vivi secondo il principio del contrasto, per cui ti sembra meno cara, acquisti: la commessa incassa comunque.

Impegno e Coerenza

Più aumenta il tuo impegno, più percepirai coinvolgimento e più darai valore a quanto ti ha «ingaggiato»

E una volta preso un impegno… 

Abbiamo bisogno di essere o apparire coerenti con ciò che siamo o abbiamo fatto

“L’unico vero fallimento nella vita è non agire in coerenza con i propri valori”

Siddharta

Riprova Sociale

Tutti guardano in alto… «Guardo anche io»…

Simpatia

«Mi fai sentire bene, ti seguo volentieri!» 

“Sei bellissimo! Simpaticissimo!”

Condizionamento e Associazione

Autorità

«L’abito non fa il monaco»? 

Se fosse vestita da clown, faresti quello che chiede? 

Scarsità

«WOW! Esclusivo! Lo voglio!»

«Che affarone, presto, devo averlo!» 

«Presto che è tardi!» 

Ti reputi invulnerabile a tutto ciò?

Attenzione all’overconfidence bias*: chi sovrastima le proprie capacità, abbassa il livello di concentrazione, quindi ha un comportamento meno infallibile

*I bias sono inclinazioni in cui incappiamo inconsciamente

Maggior consapevolezza significa maggior controllo sulle proprie scelte

Scelte più consapevoli portano ad una vita più libera e allora scegliamo una vita ricca di consapevolezza!

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